Тенденции рынка диванов: интервью с Андреем Башлыком

Как выбрать хороший диван - мнение эксперта
Чем стал знаменателен 2010 год?
Прежде всего в нашей компании произошло много изменений в сфере операционной эффективности, работы с клиентами. Родилась даже такая присказка: «Если бы наши мозги были в 2007 году, то в 2008 мы бы уже стали миллионерами». Конечно, можно сказать, что подобную активность стимулировал и кризис, который заставил задумываться и выживать. Например, посещаемость салонов упала в среднем в 6 раз за год. Продажа диванов в Украине упала в 2 раза, а прибыль уменьшилась на 15 %. Да и покупатель стал более требователен, повысились критерии выбора дивана. Если раньше, чтобы принять решение о покупке дивана, клиент приходил 2—3 раза, сейчас он заходит раз 5—6. Да и клиенты с дизайнерами встречаются реже. Многие советуются с членами семьи.

Диваны — одно из самых популярных направлений…
Стереотип украинского потребителя, что рынок громадный. Можно купить все, что угодно и где угодно. На самом деле не такой уж большой выбор, как в России, Прибалтике, Польше, Румынии, Италии. Но производственная культура в Украине страдает. Мы это отмечаем. Хотя очень хочется, чтобы появился сильный соперник.

Кого вы считаете сильным конкурентом на отечественном рынке?
Есть те, которые очень стараются и у них это должно получиться в скором будущем. Многие, испугавшись самого слова «кризис» приняли, на мой взгляд, не совсем адекватное решение — сократив площади, перестав вкладываться в рекламу, в персонал, в развитие персонала. Тем самым они потеряли свою нишу. Обзор производителей мебели показал что рынок сузился, но и сузились возможности конкурентов.

Вы уделяете большое внимание сервису, а как же качество диванов?
Производители наших диванов нанимают ведущих специалистов из Европы, которые ставят процесс таким образом, чтобы к качеству не возникало вопросов. Эти принципы были начаты Демингом, который поехал в Японию и научил «Тойоту» делать качественные машины.

Можно говорить, что качество априорно?
Нет. Качество не может быть априорно. Качество имеет свое движение, как все в этом мире. И если останавливаться и не улучшать, то ничего не будет. У нас девиз: постоянное улучшение. И принцип: в отличие от принципа «инициатива наказуема» они говорят: «у всех есть право на ошибку». Не в качестве, а в инициативе.

За кризисный год все привыкли к «акциям». Какие акции, скидки в ваших салонах?
В данном сегменте потребитель ждет больше качества, чем скидку. И еще мы заметили в этом году, что совсем не пугает людей цена. Пугает отсутствие скидки. Назови цену самую космическую, клиент обязательно попросит скидку. Дай самую меньшую цену — все равно попросит скидку. И на слух лучше воспринимается размер скидки в процентах, чем в абсолютных цифрах. В итоге мы приняли решение подходить индивидуально к каждому клиенту.

От чего зависит скидка? Есть параметры для клиента, которому вы 100% даете минимальную скидку?
Мы придерживаемся принципа: выиграть должен каждый. И покупатель, и мы. У нас нет градации по клиенту. Сейчас встречают по одежке, но провожают по кошельку.

Для вас, как для человека, профессионально занимается мебелью, что важнее: дизайн, качество, функциональность, стоимость? Что в приоритете?
Пожалуй, 1-е место — дизайн, где должны быть учтены последние тенденции рынка диванов, второе — функциональность (удобство и возможности дивана), 3-е место — материалы. Но не материалы как таковые, а их качественные показатели — экологичность, гипоаллергенность и 4-е — скидка, которая помогает принять решение. И эргономика. Класификациия диванов и какие есть виды диванов.

На ваш взгляд, что является основной проблемой украинского рынка?
Дело в том, что мебель для гостиных могут делать качественную. Могут. В этом сложности вообще не вижу. Могут вкладывать в хорошее оборудование. Другой вопрос, что часто это оборудование не нужно для достижения того качества. Наши производители покупают либо слишком дорогое, либо слишком дешевое, чтобы сэкономить — не смотрят на то, что, прежде всего, следует обозначить конкретную цель. Очевидно, что большинство компаний мало занимаются работой со своим персоналом, мерчендайзингом, правильным обустройством своих салонов.

Вы делаете акцент на комфорт?
В первую очередь на дизайн. Комфорт уже учитывается при продаже. Дизайн выбирается глазами, визуально, как любовь с первого взгляда. И когда уже речь идет о конкретном диване, который вы выбрали визуально, больше не нужно говорить о его дизайне. Можно только в конце подбодрить, сказав, что вы выбрали хороший диван с точки зрения дизайна. А уже идя по следующим этапам… Цена в среднем сегменте практически не имеет значение. Но скидка имеет. Как и наличие складного места в диване, казалось бы, тоже не имеет значение, но всякие жизненные ситуации в Украине в динамичный период, встречаются гораздо больше, чем консервативной, Европе.

Вы продаете мебель премиум-класса. Она консервативна?
70% продаваемых диванов — в стиле модерн.

Какие особенности у ваших диванов?
Функциональности дивана имеет большое значение для рынка Украины. В мире капитализма практически не существует раскладных диванов. Только наши эмигранты задаются вопросом: куда сложить постельное белье? Украинский потребитель очень серьезно смотрит на то, чтобы диван имел дополнительную функциональность. Например, мода 90-х на бары и холодильники на пульте управления в Европе, в Украине сейчас очень актуальны. Человек, который способен купить дорогой диван, чаще купит его с баром. Есть у нас диваны с подогревом. Есть с пультом управления, можно оснастить холодильником, книжной полкой. Мы предлагаем несколько видов диванов: диван для «валяться», пригласить гостей, для обсуждения с подружкой очередного бой-френда, либо сидеть в тонусе и общаться на деловые темы. В «Мебель и время» для этого предусмотрено 3 типа комфорта. Динамик-комфорт более жесткий, когда садитесь, то находитесь в тонусе и с него легко можно встать. В софте можно расслабиться. И сбалансированный.

Автор: Юлия Старикова
Источник: Мебель года